עיתונות מהעולם: פניה ללידים דיגיטליים עם אסטרטגיות שיווק B2B חדשות

אנשי שיווק ומכירות בעסקי B2B, נתקלים בדרישות חדשות של הרוכשים, שמצפים מהם לא רק לעבור לדיגיטל, אלא גם לייצר תוכן שמספק יותר עומק, ערך ורלוונטיות. מדובר בהתאמה של אסטרטגיות שיווק לדברים שחשובים יותר לדור החדש של הלקוחות- כמו התאמה לערכי הלקוח, טיפול בספקים ובקהילה שלהם והשתלבות חלקה במערך הנוכחי של החברה שלהם. כתוצאה מהדרישות הגבוהות הללו, ללקוחות לוקח יותר זמן לבחור ספק והם מבצעים מחקר רב יותר ושוקלים אפשרויות נוספות. 

חוקרים ומצפים ליותר מהספקים

 לפי Forrester, דור המילניום ודור ה-Gen Z ביחד מהווים 64% מהרוכשים העסקיים, כאשר 90% מהם אינם מתרשמים מהספקים שלהם. רוכשים אלו, מצפים מהם ליותר מידע, יותר אפשרויות לשירות עצמי ויותר מבחר. הדרישות החדשות של הלקוחות מהספקים שלהם, אינן עוסקות רק בהפיכת השיווק ופגישות המכירה לדיגיטליות, אלא בהתאמת אסטרטגיות השיווק של הספקים לערכי הלקוחות כמו קיימות, גיוון והכלה, טיפול בספקים ובקהילה שלהם והשתלבות חלקה במערך הנוכחי של החברה שלהם. מהפך נוסף, הוא הרצון לבחור ספק לפי דעתם של הקולגות והחברות המתחרות עליו. זה נובע מהניסיון שלהם בשימוש במדיה החברתית- הם סומכים על משפיענים ותוכן שנוצר על ידי משתמשים, מה שמשפיע על תהליך הקנייה שלהם. כתוצאה מהדרישות הגבוהות הללו, ללקוחות לוקח יותר זמן לבחור ספק, הם מבצעים מחקר נרחב יותר ושוקלים אפשרויות נוספות. עניין זה, מציב דרישות חדשות בפני משווקי ,B2B שצריכים לא רק לעבור לדיגיטל אלא גם לספק תוכן עמוק ורלוונטי יותר. 

מיתוג מבוסס ערך 

שיווק מבוסס משפכים המייצר מסע רכישה חיובי הופך לחשוב מתמיד עבור עסקי B2B. מטרת המשפך, היא לספק קודם מידע על העסק אשר משקף את הערכים החשובים לרוכשים. על כן, אנשי השיווק צריכים להבין את הערכים המרכיבים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלהם באמצעות מחקר שוק. ברגע שהחברה יישרה את ערכיה לאלה של לקוחותיה ככל האפשר, על המשווקים לשקול קמפיינים מיתוגיים ששמים את ערכי המפתח בראש ובראשונה. למותגים צריך להיות גם תוכן מוכן שיעזור להם לגבות את המסרים הפרסומיים ושיוכיח שהחברה אכן פועלת תחת אותם ערכים. 

דגש על אפשרות לשירות עצמי

 דורות צעירים יותר של רוכשים, מחפשים שירות עצמי אצל הספקים שלהם וישקיעו יותר במחקר שוק עצמאי באינטרנט. אך יחד עם זאת, על העסק לספק להם שירות שיסייע להם בתהליך המחקר העצמי, כמו אזור שאלות תשובות ברור באתר, אפשרות לצ'אט מיידי עם נציג שירות לקוחות ועוד. המשמעות היא שהמשווקים צריכים לעבוד בשני מסלולים מקבילים. ראשית, עליהם למפות את הנקודות הקריטיות של מסע הלקוח ולראות כיצד הם יכולים להפוך אותו לקל ויעיל יותר עבור לקוחות המעדיפים שיורת עצמי. כך למשל, שימוש בנתונים על התנהגות הלקוח כשהוא מחפש משהו באתר, יכול לספק תמונה טובה על איך ניתן לייעל את התהליך-למשל, באמצעות הנגשת המידע על המוצר באופן זמין וברור באתר במקום להפנות למדריך למשתמש או לקטלוג שצריך להוריד. אפשרות נוספת, יכולה להיות הטמעת מחשבון באתר , שיעזור להם לחשב את עלויות המוצר שלכם בהתאם לצרכי העסק שלהם.

לחץ כאן למאמר המקורי שנכתב במגזין פורבס